Petit Dej’ ANATE : « Développer son influence »

par 7 Avr, 2019Petit Dej' ANATE

Afterwork "Le pitch professionnel"

Dimanche 7 avril, était organisé le désormais traditionnel petit-déj’ANATE, au siège de l’association. Vingt participants, habitués et nouveaux venus parmi lesquels Isabelle Lagarde (chargée de mission à la Métropole de Lyon), ont fait connaissance et échangé sur l’influence, thème du mini-atelier du jour. Au travail, en famille, entre amis ou face à des inconnus, être doté de capacités d’influence constitue un atout majeur. Nous envions tous, peu ou prou, ceux qui savent user habilement – et parfois, à notre insu ! – de ce pouvoir déterminant dans les relations interpersonnelles.

 

Or, comme la plupart des techniques de communication, l’influence est une qualité qui se travaille et qui, par conséquent, peut s’acquérir. Il s’agit avant tout d’en saisir les principaux leviers, au nombre de six, que le psychologue social américain Robert Cialdini a éprouvés et identifiés dans son ouvrage de référence Influence, the Psychology of Persuasion (1984), édité en France sous le titre Influence et manipulation.

 

Le plus évident d’entre eux est, incontestablement, la SYMPATHIE. Il n’y a guère d’influence sans confiance mutuelle, et celle-ci est plus facilement accessible si l’on fait montre de courtoisie et d’amabilité, notamment envers de parfaits inconnus. Un sourire et un regard francs, une poignée de mains chaleureuse et plutôt ferme, une ouverture, une disponibilité à l’autre et un sens certain de l’écoute constituent les ingrédients de base – que l’on a déjà soulignés pour faire une bonne première impression INSERER LIEN VERS L’ARTICLE DE DECEMBRE 2018.

 

L’influence est aussi plus aisée quand on dispose d’une certaine légitimité dans le domaine visé. Les professions ou rôles sociaux qui revêtent une forme d’AUTORITÉ, comme la désigne Cialdini, permettent à leur titulaire de partir avec un net avantage. Médecins, professeurs, policiers, managers, chefs de famille, juges, etc. disposent ainsi d’une « présomption d’influence » que leur prodigue d’emblée leur statut, d’autant plus qu’ils en arborent les atours. D’où l’importance, au-delà du symbolique, de l’uniforme comme puissant vecteur d’influence… La figure d’autorité possède d’ailleurs d’autant plus de force que l’être humain est instinctivement disposé à l’obéissance, un trait que Stanley Milgram – autre psychologue social américain – a mis en évidence dès les années 1960 dans la célèbre expérience éponyme (cf. La Soumission à l’autorité, éd. Calmann-Lévy, 1994).

 

Tout comme la propension à l’obéissance, les maîtres de l’influence tirent profit d’une autre caractéristique humaine : le conformisme. Instinct grégaire, ralliement mécanique à l’opinion de la majorité, risque d’ostracisme ou de sanction sociale pour ceux qui persistent dans l’anti-conformisme… autant de manifestations de ce que la psychologie sociale a identifié comme la PREUVE SOCIALE. Même si nous nous en défendons, nous sommes tous, à des degrés divers, des moutons de Panurge, à épier et à copier ce que font nos semblables. Une phrase comme « Faites comme X, Y et 93 autres amis qui ont aimé… » ne vous rappelle-t-elle rien ?

 

Quatrième vecteur d’influence, particulièrement prisé dans les domaines du marketing et de la vente : la RARETÉ. Là encore, ce levier use d’un préjugé aussi erroné que partagé : la corrélation selon laquelle plus une chose est rare, unique et/ou secrète, plus elle possède de valeur. Les « séries limitées », « ventes privées », « offres exclusives », « dernières tailles »… jouent sur cette peur de passer à côté d’une opportunité qui pourrait ne plus se répéter. Ce que les Américains, friands du genre, ont traduit par un acronyme : le FOMO (the Fear Of Missing Out).

 

Les deux derniers ressorts, plus subtils et néanmoins les plus efficaces, reposent, d’une part, sur la pression de l’ENGAGEMENT ET de la COHÉRENCE. Faire ce que l’on a dit et, surtout, ne pas se dédire ni revenir sur sa décision est un trait de la psychologie humaine auquel il est particulièrement difficile de se soustraire, sous peine d’être taxé d’inconstance et d’irrationalité. Attention à votre premier « oui », qui pourrait, sans vous en rendre compte, vous mener très loin… plus loin, en tout cas, que vous ne l’auriez souhaité !

 

La puissance de la RÉCIPROCITÉ, d’autre part, est certainement la plus implacable : principe de relations humaines universellement partagé – en témoignent les travaux fondateurs de l’anthropologue Marcel Mauss sur le don et le contre-don dans les sociétés tribales –, c’est elle qui est en œuvre quand l’on se sent obligé de « rendre la pareille » à une personne qui nous a fait un cadeau, quelle qu’en soit la nature. Être et se sentir débiteur nous place dans une position extrêmement inconfortable, et nous incite à nous en libérer au plus vite par un contre-don de valeur au moins équivalente. Appliqué à l’influence, ce principe incite à donner d’abord, pour récolter ensuite. Une posture dont l’efficacité est autrement plus attestée que celle, plus courante mais, au mieux, improductive, d’(éternel) quémandeur…

 

 

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